Финансовый парфюмер, там где запах денег... (perfume007) wrote,
Финансовый парфюмер, там где запах денег...
perfume007

Categories:

Банкротство частного музея во Владимире. От открытия до закрытия — три года

Марина Айзина открыла и закрыла частный музей науки. Ей слово. В 2015 году я с партнером открыла во Владимире музей иллюзий и наук «Да Винчи». На запуск потратили около миллиона рублей и уже через четыре месяца вышли в плюс. За три года я натерпелась всякого. Например, бывший директор, которую я наняла себе в помощь, снимала по ночам мерки с экспонатов. Она копировала их для другого музея. А однажды пришлось втайне от арендодателя вывозить музей из здания. Несмотря на сложности, бизнес приносил прибыль, но в августе 2018 года я его закрыла. Расскажу, как мы открывались и что пошло не так.


Я работала юристом в крупных столичных компаниях с миллиардными оборотами. В августе 2012 года мы с мужем устали от жизни в Москве и переехали во Владимир. Я устроилась юристом в местную компанию, но в регионах драйва меньше — легко заскучать. Меня хватило на два года. Когда я вышла в декрет, задумалась, что делать дальше. В августе 2015 года я сходила в музей наук «Эйнштейниум» в Ярославле. Посмотрела на научные приборы, на физические и химические эксперименты — и впечатлилась. Мне захотелось запустить что-то подобное во Владимире.

Для начала я обзвонила поставщиков экспонатов и от них узнала, что меня опередили — другие ребята вот-вот должны были открыть тут же аналогичный музей науки. Я связалась с ними и предложила стать партнерами, но мне отказали — не захотели делиться прибылью. Это только подстегнуло мой энтузиазм.

Чтобы как-то отличаться от конкурентов, я решила дополнить научную экспозицию 3Д-картинами и оптическими иллюзиями — видела подобные аттракционы в Москве. В сентябре 2015 года через знакомых нашла местного художника Артема, который согласился стать партнером и нарисовать для будущего музея 16 объемных 3Д-картин на разные темы. Я вкладывала в проект миллион рублей из личных сбережений. Делами музея «Да Винчи» договорились заниматься вместе, а будущую прибыль — делить пополам.

Никакие специальные сертификаты для открытия музея наук не нужны. Единственное, что понадобилось согласовать, — вывеску на здании в исторической части города. Пришлось собрать документы для комитета по рекламе и Государственной инспекции по охране памятников архитектуры и культурного наследия.

Моему ребенку было тогда шесть месяцев — часто приходилось брать его с собой. Но это даже помогало: когда я приходила за очередной бумажкой для вывески, мне быстро отдавали документы, лишь бы я быстрее унесла своего «ревущего карапуза». Весь процесс занял 19 дней.

Помещение мы выбирали два месяца. Мы с Артемом нашли старое двухэтажное дореволюционное здание в центре города — на первой линии, с выходом на проезжую часть, где постоянно гуляют туристы. Аренда 350 м² стоила 120 тысяч рублей в месяц.

Еще месяц и 300 тысяч рублей ушли на ремонт: мы нарастили стены из гипсокартона, чтобы нарисовать на них 3Д-картины, проложили пожарную сигнализацию и электрику и покрасили стены.


Вид музея с улицы. На фото пустынно, но на самом деле это оживленная улица, по которой обычно гуляют люди

Команда музея подобралась быстро: я с экскурсоводами и администраторами
Как появилась экспозиция
Идеи для экспонатов я гуглила — изучала, что есть в похожих музеях в других городах и странах. Когда мы с мужем поехали отдыхать в Будапешт, я первым делом пошла в их музей науки. Там сняла все на видео, чтобы потом повторить часть экспонатов у себя во Владимире. Я не собиралась охватывать разные науки — не хватило бы ни времени, ни денег. Выбрала физику.

Дальше началось самое интересное: я должна была заказать экспонаты, но не знала, на каких остановиться и где их найти. Снова помог Гугл. Оказалось, многое не нужно создавать с нуля, а можно купить уже готовым — например, плазменную лампу или таз с фонтанами.

80 000 Р я заплатила за самый дорогой прибор — катушку Теслы

Производители выслали прайсы, где экспонаты разбили по тематическим блокам: вот эти — про электричество, эти — про механику. Я купила те, что понравились. Приборы, которые присмотрела в других музеях, нашла на «Ибэе» и «Амазоне» или заказала в мебельных компаниях Владимира.

Так у нас набралось 60 интерактивных экспонатов. Посетители могли с ними взаимодействовать, а сотрудник музея подсказывал, с какой стороны к ним подойти и что покрутить. Например, раскачать маятник, измерить силу крика в децибелометре или создать аналог молнии с помощью катушки Теслы.

Экспонат, с которым можно сделать 3Д-маску лица

Плазменная лампа с искусственными молниями. В середине находится электрод, а внутри сферы лампы — разреженный газ. Напряжение в парах газа попадает на электрод и формирует плазменные разряды. Когда человек дотрагивается до лампы, они концентрируются в местах, к которым прикоснулись пальцы

В прибор «Человек-батарейка» встроен микроамперметр и контактные пластины из меди и цинка для рук. Когда человек кладет ладони на пластины, цепь замыкается, и через нее проходит электрический ток. Стрелки микроамперметра движутся и показывают, сколько именно тока получается

Если мокрыми руками тереть ручки таза, тазик начнет звучать, а вода в нем — брызгать. Так получается из-за резонанса волн

В среднем один прибор стоил 20—30 тысяч рублей. Самый дешевый — игрушка, с помощью которой можно сделать объемную маску лица или руки, — обошелся в 1000 рублей. Самый дорогой — катушка Теслы — в 80 тысяч.

Половину экспозиции отвели под 3Д-картины, на фоне которых посетители фотографировались. Такие экспонаты создают иллюзию объемного изображения: то ты летишь на воздушном шаре, то лежишь на рельсах или убегаешь от носорога. Чтобы гости сделали удачные фото, на полу нарисовали указатели, куда и как встать для подходящего ракурса.



Чтобы человек стал частью 3Д-картины, он должен встать в конкретную точку, а фотограф — соблюсти расстояние и ракурс съемки

Уже после запуска я поняла, что не все экспонаты выбрала удачно. Основной посетитель музея — ребенок, который хочет все потрогать и испытать на прочность. Например, в электрогитаре пришлось менять струны, потому что их постоянно рвали. Мы обновили 24 струны, но потом терпение закончилось, и экспонат убрали. 30 раз мы ремонтировали наушники к электробарабанам и синтезатору. С разбитыми магнитными стеклянными часами и плазменным шаром я вовсе сбилась со счета. Несколько раз маленькие экспонаты крали.

Со временем все мелкое и бьющееся я либо убрала из экспозиции, либо закупила в большом количестве, чтобы всегда было чем заменить. Еще для меня стало неожиданностью, что у нас постоянно воровали освежитель воздуха и жидкое мыло.

С картинами тоже были промахи. Например, к чемпионату мира по футболу сделали 3Д-картину с объемным мячом. Многие посетители так увлекались, что били по нарисованному мячу. В конце лета от удара 12-летнего ребенка в стене образовалась дырка.

Как мы открывались
Владимир — город Золотого кольца: летом и на праздниках тут много туристов. Музей «Да Винчи» открылся в середине декабря 2015, и это помогло захватить весь турпоток новогодних праздников. Наш конкурент вообще не вкладывался в рекламу. Я пошла по другому пути: раздала пригласительные администрации города и компаниям, которые знала, платно продвигалась в соцсетях. В итоге наш запуск проанонсировали все местные медиа.

Для посетителей вход был платным. Билет для взрослых стоил 350 рублей, для детей — 300 по будням и 350 в выходные. Для пенсионеров была фиксированная цена — 175 рублей. Дети до четырех лет проходили бесплатно, а семьи из четырех человек покупали семейный билет со скидкой — за 1100 рублей. В стоимость входили осмотр экспозиции, экскурсионное обслуживание, химическое шоу и фотографирование с 3Д-картинами.

Я пригласила помочь друзей и знакомых: в обмен на билеты или рекламу их проектов в наших соцсетях для гостей выступила студия брейк-данса и сыграли диджеи.

Для детских групп мы с первых же дней придумали проводить мастер-классы, химические и физические шоу. Вулкан на фото скоро извергнет лаву

На открытии были моменты, которых мы не предусмотрели. Гардероб оказался маленьким и не смог вместить столько верхней одежды — пришлось вешать по несколько курток на одну вешалку. Пятикилограммовый торт и шоколадный фонтан гости съели за пять минут — мы не рассчитали, что на такую толпу этого не хватит. Детям выдавали на входе бесплатную шоколадную вату, от которой руки быстро становились липкими. Они трогали экспонаты и оставляли на них следы — нам потом пришлось потрудиться, чтобы все это отмыть.

Через неделю в городе открылся третий музей наук — «Эврика». Это стало для меня неприятным сюрпризом. К счастью, «Эврика» находилась далеко от центра.

Затраты на открытие музея — 1 090 000 Р
Экспонаты 500 000 Р
Ремонт 300 000 Р
Зарплаты 130 000 Р
Аренда помещения 120 000 Р
Коммуналка 35 000 Р
Регистрация ИП 5000 Р


Неудача с лазертагом и выкуп доли
Благодаря толпам людей на новогодних праздниках музей с первого же месяца вышел в плюс. Через четыре месяца он окупил вложения. Мы вышли на стабильную прибыль — 170 тысяч рублей в месяц. Я задумалась, как ее увеличить.

В нашем здании находился бесхозный подвал на 200 м². Он вполне подходил для лазерного пейнтбола — лазертага. Мы рассчитывали, что люди придут играть, а потом ради интереса зайдут в музей. Или наоборот, захотят размяться после экскурсии. В мае 2016 я закупила 10 комплектов для игры.

С лазертагом я ошиблась. Это активная физическая игра, во время которой люди потеют и устают — туристы в нее играть не хотели. Я попробовала снизить цены, чтобы привлечь владимирских клиентов, но это не изменило дело. Аренда и ремонт подвала стоили нам 65 тысяч рублей в месяц. Игровые комплекты обошлись в 550 тысяч. Так за четыре месяца на все ушло 720 тысяч, но лазертаг так себя и не окупил. Я закрыла проект. Комплекты для игры продавала в течение двух лет — их никто не хотел брать. Пришлось снизить стоимость в восемь раз.
550 000 Р мы потратили на игровые комплекты для лазертага. В итоге я перепродала их за 70 тысяч

Другая ошибка стоила мне дороже. В договоренностях с художником Артемом я, опытный юрист, не оформила партнерство юридически и не прописала наши обязанности: в результате каждый воспринимал их по-своему. Чтобы не открывать более дорогое ООО с двумя учредителями, я зарегистрировала музей только на свое ИП. Доля Артема была оговорена на словах. Мы с ним оказались не готовы к совместному управлению и постоянно спорили о развитии музея.

В мае 2016 года решили разделить доли. Формально я могла ничего не выплачивать Артему — юридически у него не было прав на бизнес. Но раз мы все-таки договорились, что разделим доли пополам, я предложила бизнес-партнеру выкупить свою долю за 2 миллиона рублей. Эту сумму не рассчитывала — просто назвала комфортную для себя цену.

Артем продал долю и подписал соглашение, что не имеет претензий — все права на бизнес остались за мной. Не учитывая прибыль за пять месяцев работы музея, Артем заработал 2 миллиона рублей за 16 объемных картин.

Ваши конкуренты заплатят мне больше
Летом начались неожиданные проблемы с арендодателем. В июле арендодатель сказал мне, что музей «Эврика» хочет переехать в его здание. Ребята обещали платить 200 тысяч вместо 120, которые платила я. При этом мы прописывали в договоре, что, если у арендодателя что-то меняется, он уведомляет об этом за два месяца. Еще по договору он не мог вот так сразу повышать цену аренды выше, чем на 10%.

Бороться за место или пытаться договориться я не стала — не захотела работать с человеком, который пытался навязать невыгодные условия в обход договора. Мы решили, что я съеду к октябрю.

В августе «Эврика» переехала в центр, но в другое помещение, а арендодатель решил открыть в своем здании собственный музей. Он даже придумал название, максимально созвучное с моим, — музей научных иллюзий «Дали». Несколько моих сотрудников решили перебежать в новый музей — в том числе наш директор. Я наняла ее, чтобы разгрузить с себя часть обязанностей и больше времени проводить с семьей. Оказалось, по ночам девушка снимала мерки экспонатов, чтобы скопировать их для нового музея.

Домен и сайт музея были зарегистрированы на Артема. К моменту переезда сайт был в топах по тематическим запросам, на него были привязаны все ссылки на туристических порталах. Артем продал сайт владельцу помещения. Тот изменил название и сразу получил раскрученный сайт с положительными отзывами.

Мне повезло: компания, которая занималась продвижением сайта, поддержала меня. Она приостановила его продвижение, за небольшие деньги создала аналог и зарегистрировала максимально похожий домен. На всех ссылках на туристических сайтах изменили адрес, и трафик вернулся.

В августе 2016 года я нашла новое помещение. В этом здании раньше уже был музей наук — тот самый, партнерство которому я предлагала. К этому моменту он успел закрыться. Помещение тоже находилось в центре, но на второй линии и на третьем этаже. Зато было на треть больше моего прошлого — целых 450 м².

Я боялась, что арендодатель помешает переезду или испортит экспонаты, поэтому вывозила их тайно, не сообщив ему дату и время. Собственник помещения считал, что я должна оставить ему 3Д-картины. Перед отъездом мы с мужем закрасили их, вернув стены в первоначальный белый цвет.

Я у нового здания музея на улице Гагарина, 5
Старт на новом месте
Чтобы привлечь новых посетителей и заинтересовать старых, я добавила 15 новых экспонатов, заказала художникам 20 новых 3Д-картин и открыла выставку макетов по чертежам Леонардо Да Винчи. Чертежи нашла в интернете сама, а умельцы из города Коврова помогли смастерить образцы. Музей открылся на новом месте 10 сентября — через семь дней после переезда.

В этот раз я составила с арендодателем более подробный договор. Например, отдельно прописала: когда мы расторгнем сотрудничество, еще три года он не может открывать в здании собственный музей. Нарушит условие — будет выплачивать вознаграждение.

Инвестиции в перезапуск музея я вернула через восемь месяцев — к июню 2017 года.

Бронированный танк по чертежам Да Винчи — первый прототип танков в мире. В 2003 году «Би-би-си» реконструировали танк для документального фильма. Оказалось, что в чертежах ошибка — передние и задние колеса крутились в разные направления. Скорее всего, ее сделали сознательно — Да Винчи был противником войны

Червячная передача применялась еще в Древнем Египте для орошения и поднятия грузов. Леонардо усовершенствовал древнюю технологию настолько, что она применяется до сих пор. Например, в автомобильных редукторах или на колках гитар

Затраты на перезапуск музея — 712 000 Р
Экспонаты и картины 400 000 Р
Аренда помещения 155 000 Р
Ремонт 150 000 Р
Коммуналка 7000 Р


Клиенты и продвижение
В музей приходили местные семьи с детьми и туристы. Для сбора статистики сотрудники музея раздавали посетителям анкету на входе. Вопросы выявляли, приезжий это или местный житель и откуда он узнал о музее. Летом и на праздниках преобладали туристы, в остальное время 60% посетителей были местными жителями.

Чтобы люди возвращались снова, я старалась пополнять экспозицию, вводить новые форматы занятий и мастер-классов и перерисовывать 3Д-картины. Со временем добавились выездные выставки, квесты, детские праздники, выпускные программы, профессиональные фотосессии и даже романтические свидания после закрытия музея.

У музея была проработанная система кросс-маркетинга. Я договорилась о партнерских программах с другими заведениями и конкурентами. Например, с соседним музеем пряника действовала система лояльности — посетители одного музея получали 10-процентную скидку на билет в другой музей. Подобные программы действовали с основными туристическими местами города: парками, музеями, детскими кафе.


Музей часто устраивал бесплатные демонстрации в торговых центрах или городских праздниках. Люди пробовали несколько аттракционов, им становилось интересно, и они шли в музей посмотреть всю экспозицию

Еще я проводила бесплатные мероприятия для детей из детских домов и дедушек и бабушек из домов престарелых. Потом вообще рискнула и пригласила заключенных из колонии-поселения. Люди ценили возможность окунуться в другую атмосферу.

Ежемесячно мы с командой проводили двухчасовые мозговые штурмы. За неделю я называла дату и задачу: придумать новый квест или программу, подготовиться к празднику, договориться с очередным партнером. Тот, кто предложит больше идей или придумает лучшую, получал шампанское или билет к одному из наших партнеров. В конце мы вместе выбирали то, над чем будем работать, прописывали сроки и ответственных. Все это дублировали в общем чате, а потом управляющий еженедельно сообщал о статусе задач.

Продвижение музея в интернете отдала на откуп местной компании. На рекламу и поддержание сайта в верхних строчках поисковиков уходило 30 тысяч рублей ежемесячно. Пробовали запустить свой Ютуб-канал — рассказывали об экспонатах, скидках и праздниках в музее. Но людей он особо не привел.

Иногда музей посещали иностранцы. Экскурсоводам было тяжело с ними общаться — свободно английского никто не знал. Приходилось вспоминать школьную программу, а еще общаться жестами
Результаты
Весь 2016 и половину 2017 года музей отработал хорошо. Средняя прибыль составляла 150 тысяч рублей в месяц.

С сентября 2017 начался спад клиентов, и прибыль стала снижаться. Поначалу я не придала этому значения, списав все на сезонность. На осенних каникулах случилась эпидемия гриппа, а потом один из школьных автобусов попал в аварию. Для детей из области ограничили правила выезда, поэтому школы отменили уже запланированные экскурсии.

На новогодние праздники пришло на 15% меньше посетителей, чем в прошлых годах. За две недели удалось заработать 300 тысяч рублей вместо 400 тысяч в прошлых годах. А с февраля 2018 года началось резкое падение.

20 августа музей закрылся. Из него вывезли экспонаты и закрасили 3Д-картины. Сначала я хотела продать музей как готовый бизнес со всеми экспонатами, но за несколько месяцев так и не нашла покупателя. В сентябре две трети экспонатов за 450 тысяч рублей купили аналогичные музеи в Твери и Мурманске.

За три года «Да Винчи» заработал больше 3 миллионов рублей и трижды побеждал в предпринимательских конкурсах. Думаю, это был удачный проект, который просто исчерпал свою аудиторию. Я поняла, что проще открыть новый бизнес и раскрутить его, чем убедить людей еще раз прийти в то место, где они уже были.

Я продолжила заниматься предпринимательством, но уже не в музейном деле. Недавно открыла студию маникюра и педикюра в Коврове и собираюсь запустить еще одну в Нижнем Новгороде.

Последние месяцы музея
Месяц: февраль
Прибыль: минус 60 тысяч рублей

Месяц: март
Прибыль: 20 тысяч

Что делали: Я решила, что мало вкладываю в рекламу, и потратила на нее дополнительно 60 тысяч рублей. Начала сама ходить по школам с пакетными предложениями — объездила всю область. Почти везде говорили, что уже были в музее и пока ехать еще раз не планируют.

Месяц: апрель
Прибыль: 20 тысяч
Что делали: Мы с командой придумывали, как спасти музей. Возникали разные идеи: полностью новая экспозиция, переезд в здание на первой линии, запуск с нуля в другом городе, новая концепция — например, музей глухонемых. Я изучала опыт других аналогичных проектов, а в выходные приходила к дверям музеев конкурентов и считала их посетителей. Дела у них шли не лучше.

Месяц: май
Прибыль: 60 тысяч
Что делали: Майские праздники помогли увеличить прибыль, но я все равно понимала, что проект пора закрывать. Решила сделать это после летнего сезона.

Месяц: июнь—август
Прибыль: 500 тысяч за лето
Что делали: В 2017 году мы зарабатывали по 150 тысяч в месяц и весной, и зимой. Теперь я хотела получить такую ежемесячную прибыль хотя бы летом, чтобы достойно завершить летний сезон с хорошим плюсом. Я предвидела, что осенью будет новый спад, поэтому запланировала закрытие на август и не предпринимала новых шагов по продвижению.


Выводы Марии
Важно, чтобы проект не был для клиентов единоразовым событием. Семьи с детьми хотя бы раз посетят музей науки, но вряд ли придут снова. У музея науки ограниченная аудитория, и однажды она закончится, если речь не идет о мегаполисе с постоянным притоком туристов. За три года в музее побывало 92 тысячи человек. Половина из них — это местные школьники и семьи с детьми. Большинство целевой аудитории уже сходили в музей, и поток иссяк.

Если открываешь бизнес в партнерстве, нужно прописывать роли на старте. Я сперва начала работу с партнером и только потом задумалась о том, что мы толком не обговорили, как будем вести бизнес. Надо прописать роли и объем трудовых и финансовых вложений каждого, то, какая сумма пойдет на развитие, а какой процент — на прибыль. Стоит документировать все свои действия, а договоренности подкреплять максимально подробными договорами.

Стоит узнать историю арендодателя до того, как заключать с ним договор. Я этого не сделала. Оказалось, мой первый арендодатель плохо расстался и с предыдущими съемщиками. Собственник оказался выходцем 90-х: раньше держал в здании казино, а во время встреч грубил и вел себя агрессивно. Лучше, если основная деятельность арендодателя — это именно аренда. Когда у человека несколько объектов для сдачи, он лучше понимает ценность арендатора, у него уже есть подробные договоры с проработанными условиями.

Нужно внимательно относиться к команде. С первой командой я решила общаться только по работе — уделяла время всем процессам, кроме личного общения с сотрудниками. Думаю, это привело к проблемам с коллективом, поэтому некоторые члены команды ушли работать в новый музей, а не остались с нами. С новой командой после переезда я общалась гораздо теснее — мы проработали вместе два года.

Музейное пространство и спонсорство
Светлана Моторина управляющий партнер и сооснователь Детского центра научных открытий «ИнноПарк»

На третий год аудитория любого интерактивного музея обычно падает. Чтобы вернуть посетителя, нужны инвестиции в новые экспонаты.

Возможно, Марии стоило расширить концепцию и сделать упор на мероприятия, на которые есть спрос. Тогда это был бы не просто музей, а музейное пространство, где экскурсия по экспонатам — лишь одна из услуг наряду с научными праздниками, днями рождениями и квестами.

Другой вариант заработать — производство экспонатов на продажу.
И не нужно забывать, что все мировые музеи науки живут спонсорством. Так наша героиня могла бы привлечь инвестиции на развитие. Хотя это уже история про социальное предпринимательство, где извлечение прибыли — не основная цель.

Разные науки и мобильная выставка
Павел Никифоров исполнительный директор Иркутского планетария

У музея не было стратегических планов — Мария добавляла в программу все, что приходило в голову. В результате «Да Винчи» предлагал все и сразу: и экспонаты посмотреть, и в свадебных фотосессиях поучаствовать, и на романтическое свидание сходить, и даже поиграть в лазертаг. Понятно, для чего все это понадобилось: ради экспонатов люди придут только один раз, а так был выбор. Но со всем этим музей стал похож на развлекательный центр с несвязанным между собой набором предложений.

Если в первую очередь цель — сделать образовательный музей, героиня должна была постоянно обновлять экспонаты. Может быть, не стоило концентрироваться на одной теме — физике, а подготовить заменяемую экспозицию по разным темам. Так у гостей был бы стимул для повторного посещения.

Как вариант, можно сделать такую выставку мобильной и не привязанной к одному помещению: ездить «с гастролями» по школам и детским садам. Не только по Владимиру, но и по ближайшим районным центрам.

Источник

Как бы вы поступили на месте Марины: продолжили бороться за музей или закрыли бы?

Добавиться в друзья можно вот тут

Понравился пост? Расскажите о нём друзьям, нажав на кнопочку ниже:


Tags: Россия, банкротство, бизнес, кейс, музей, предпринимательство
Subscribe

Recent Posts from This Journal

promo perfume007 april 12, 2014 20:59 4
Buy for 30 tokens
Сразу скажу информация спорная, требует проверки, будет несомненно дополнятся и изменятся. Поэтому повешу пост сверху и жду конструктивных вопросов, критики, замечаний и ссылок. Данная информация интересует более всего как эффект социономики и поведения толпы. Де-факто эффект вулканической зимы…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 45 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →