Финансовый парфюмер, там где запах денег... (perfume007) wrote,
Финансовый парфюмер, там где запах денег...
perfume007

Categories:

Как работать с Китаем и не облажаться. Часть 2

Начало тут. Предыдущая статья про выживание в конкуренции с AliExpress стала такой популярной, что история вызовет у вас большой интерес. В этот раз поделюсь опытом закупок в Китае. Будь вы торговцем или производителем, вы должны уметь работать с этой страной — мировым промышленным центром. Альтернативы нет и в обозримом будущем не предвидится. Трудности работы с Поднебесной связаны как с нашими неверными представлениями об этой стране, так и с чудовищными культурными различиями наших народов.



Надо ехать в Китай! Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, и по отношению к Китаю это верно на 100%! Поездка в Китай станет вашей самой выгодной инвестицией в бизнес. Китай взорвёт ваш мозг, от ваших стереотипов не останется и следа. Дыша с китайцами одним и тем же воздухом, ощущая острейшую конкуренцию, которой пронизан этот воздух, вы, с одной стороны, спокойнее будете относиться к их попыткам обмануть вас, с другой — обмануть вас станет значительно сложнее. Погрузившись в атмосферу Китая, вы лучше узнаете те узкие места, которым нужно уделить максимальное внимание, работая с китайцами.

В Китае вы увидите колоссальный промышленный масштаб поражающий воображение, ощутите его ещё не раскрытый до конца потенциал. Это придаст вам сил и терпения учиться работать с китайцами, вам станет очевидна безальтернативность этого мирового промышленного центра в текущем технологическом укладе.


Что закупать в Китае?
Советское наследие сидит в каждом из нас, если не вы, то ваши родители родились в СССР. Согласно советской, я бы даже сказал — совковой, культуре, торговля — что-то постыдное, а торговцы — спекулянты, барыги, торгаши, в общем, негодяи, обманывающие ближнего, дерущие три шкуры.

Пристрелите в себе совок!
В рыночной экономике, предприниматели помогают обществу решать его проблемы. Каждый человек решает своим рублём, нужен ли тот или иной посредник, в отличие от советской экономики, где всё решали престарелые, заплывшие жиром дедули из госплана.

Вы должны искать максимально прибыльные ниши: чем выше маржа, тем лучше перспективы вашего бизнеса и больше пользы обществу. Высокая прибыль означает низкую конкуренцию, а значит малую удовлетворённость общества в этом товаре. Ваш долг как предпринимателя — прийти туда, где много зарабатывают и создать конкуренцию, снизить таким образом цены, повысить удовлетворённость клиентов, построить бизнес, а не самозанятость.

Я поступил именно так, занялся торговлей в нише, где правили балом автосалоны с их огромными расходами на сверкающие помещения и менеджеров в костюмах. Они привыкли к наценкам в 100% и более, тогда как моей бизнес-модели было достаточно 20–30% для развития.

Осторожно относитесь к товарам, которые можно продавать на AliExpress, то есть весом менее 2 кг. Усманов не даст вам на них заработать. Рано или поздно они или их копии появятся на AliExpress без налогов и пошлин, с бесплатной доставкой.

Нет смысла конкурировать с Усмановым, это тоже самое, что писать против ветра, он системный олигарх, за спиной которого стоит вся мощь государственной машины, а вы лишь потенциальная жертва налоговой инспекции.

Рассмотрите возможность создания сборочного производства крупногабаритных товаров из китайских комплектующих, которые невозможно (или невыгодно) доставлять «Почтой России», таким образом, вы потратите своё время на то, что не сможет отобрать у вас хотя бы Усманов.

Я нередко видел, как они, разложа товар свой (как то: меха и прочее), всё оглядывались и смотрели на двери, как люди, которые боятся, чтоб их не настиг и не захватил какой-нибудь неприятель. Когда я спросил их, для чего они это делали, то узнал, что они сомневались, не было ли в числе посетителей кого-нибудь из царских дворян или какого сына боярского, и чтоб они не пришли со своими сообщниками и не взяли у них насильно весь товар.

Вот почему народ (хотя вообще способный переносить всякие труды) предаётся лени и пьянству, не заботясь ни о чём более, кроме дневного пропитания. От того же происходит, что произведения, свойственные России (как то: воск, сало, кожи, лён, конопля и прочее), добываются и вывозятся за границу в количестве, гораздо меньшем против прежнего, ибо народ, будучи стеснён и лишаем всего, что приобретает, теряет всякую охоту к работе.
Джайлс Флетчер, автор описания Русского царства в XVI веке


Как тестировать образцы
Вы не AliExpress, который не обязан нести гарантийные обязательства, вы должны закупать такой товар, на который потратите минимум средств для гарантийного обслуживания. Ваш продукт должен стабильно работать, не разочаровывать покупателей, тогда у вас будут повторные продажи, эффект сарафанного радио — самый действенный инструмент рекламы всех времён и народов.

Китайцы небрежны, даже серьёзные фабрики зачастую не знают точных характеристик своего товара. У нас был случай, когда мы выявили модель монитора для системы парковки, конструктивно не способную работать при температуре более 50 °C (на солнце в машине может быть и больше 100 °C), на экране появлялась сильная рябь.

Это было удивительно, так как в Китае (Шэньчжэнь — главный город производства автоэлектроники) очень жарко летом и чаще возникают проблемы с работоспособностью при отрицательных температурах.

Написали об этом китайцам, их менеджер долго доказывала нам, что мы не умеем тестировать, что они серьезная компания с собственной лабораторией, оборудованной профессиональными приборами. Мы настаивали на своём, и она прислала нам фотографии испытаний.

На фото мы увидели, что тестируют они другую модель (другой шрифт у отображаемых символов), оказалось, что предлагаемый нам вариант они не тестировали, посчитав его ничем не отличающимся от базового. Но в нашем стояла другая микросхема, не работающая при повышенной температуре. К чести китайцев, к последующим нашим вопросам они относились уже внимательно и конструктивно.

С учётом того что сертификация у нас фактически отсутствует, вам необходимо будет создать свою лабораторию или найти тех, кто поможет вам грамотно тестировать образцы на помехозащищённость, виброустойчивость, работу при отрицательных и положительных температурах.

Плохая работа при отрицательных температурах — бич китайской электроники, так как большая часть радиоэлектронного производства расположена на юге Китая, где зимой температура не опускается ниже +10 °C. Китайцы часто используют микросхемы коммерческого типа вместо индустриального, а они нестабильно работают при отрицательных температурах.

Для тестирования работы при минусовых температурах мы нашли медицинский морозильник, так как бытовые не охлаждают до температуры ниже -20 °C. Самый простой медицинский морозильник, способный охладить до -40 °C, стоит 48 367 рублей.

Идеально, если вы сможете тестировать образцы при реальной эксплуатации: так вы сможете обнаружить все недостатки, точно поймёте, нужно ли отказываться от предложенной модели вовсе или попросить китайцев что-то поправить.

Свой автомобиль я превратил в лабораторию, все виды закупаемой нами продукции работали на нём длительное время, часть работает до сих пор. Сотрудники также устанавливали образцы на свои автомобили для теста.

Образцы проще оплатить как физическое лицо через PayPal или Western Union с доставкой компанией типа DHL. Если оформлять образцы по законодательству, на юридическое лицо, потребуется официальное таможенное декларирование, зато получится ввести больше одного-двух экземпляров одной модели без вопросов от таможни.

Продавать официально ввезённые образцы нельзя, но многие это делают — для тестирования спроса. Сколько именно образцов можно безопасно ввести официально, нужно обсуждать с вашим брокером, так как это зависит от категории товара и практики конкретной таможни.




Торг здесь не уместен
Если вы смогли найти подходящую вам фабрику, помните: торговаться нужно очень осторожно. Китайцы идут на снижение цены, но одновременно снижают качество или характеристики. Когда мы вели переговоры о поставке автомобильного видеорегистратора и пытались снизить цену в надежде, что китайцы подвинутся в своей марже, они снизили цену вместе со сменой процессора на менее производительный.

Всё, о чем вы сможете договориться с серьёзной фабрикой, — о снижении минимального объёма первого заказа. Мы нашли одну из лучших фабрик в КНР по производству блоков запуска двигателя, минимальный объём заказа составлял у них 1000 штук, нам удалось сократить минимальную первую партию до 500 штук, но повторный заказ таким, как они и требовали, то есть 1000 экземпляров.

Если китайцы охотно торгуются, то, весьма вероятно, вы имеете дело не с производителем, а с посредником, который имеет контакты с разными производителями, предлагающими разное качество, или с небольшой фабрикой, которая берётся за сборку чего угодно, не имея нужных компетенций. Таких фабрик в Китае очень много, избегайте их, нет смысла продавать то же самое, что продается на AliExpress и прочих китайских барахолках.

AliExpress обладает тефлоновым эффектом: человек, купивший там откровенно плохой товар, не отказывается от самого AliExpress, весь негатив получает конкретный продавец. Вам такого эффекта не добиться, тратьте силы на поиски достойного продукта для вашей торговой марки.



Документы
Перед заключением контракта запросите у китайцев официальный прайс-лист (его может потребовать таможня). Также запросите бизнес-лицензию, сертификаты на товар. Желательно, чтобы у фабрики были европейские сертификаты.

Компания, указанная в документах, должны быть одна и та же, если это не так, вы общаетесь с посредником или с фабрикой, не имеющей опыта экспорта, и у вас могут возникнуть проблемы с таможней. Откажитесь от такого партнёра.

Узнайте, делают ли они экспортную декларацию, упаковочный лист (packing list), сертификат формы А (certificate of origin form A).

Далее необходимо составить проформу-инвойс (proforma invoice) и перевести её на русский язык. Обсудите оплату (как правило, аванс 30%, после производства и проверки партии вашим представителем — остальная часть), срок изготовления, способ доставки по инкотермс (обычно FOB).

Заключите контракт на двух языках — русском и английском.

Если стоимость партии товара превышает $50 тысяч, необходимо оформить в вашем банке паспорт сделки.

Параллельно заказывайте сертификат (декларацию соответствия или отказное письмо) на товар в России.

Далее найдите транспортную компанию и брокера. Брокер и транспортная, как личный врач — если они вас устраивают, не меняйте их в дальнейшем.

Согласуйте с транспортной и брокером список необходимых документов.

После изготовления товара фабрика составляет инвойс, упаковочный лист, а вы оплачиваете оставшуюся часть суммы.

После отправки товара производитель подготавливает оригиналы документов с мокрой печатью:

контракт (contract);
проформу-инвойс (proforma invoice);
инвойс (invoice);
упаковочный лист (packing list);
сертификат формы А (certificate of origin form A);
коносамент (bill of lading, FOB по инкотермс);
прайс-лист и спецификация товара (price list + description).


Отправьте брокеру сканы всех документы на проверку. Если документы в порядке, дайте производителю отмашку на отправку вам оригиналов курьерской компанией.

После получения документов часть оригиналов передайте транспортной компании (какие именно, сообщит транспортная).

Список документов, который должен быть у покупателя для оформления на таможне (брокер предоставляет полный список, он может варьироваться в зависимости от таможни):

оригинал контракт на двух языках;
оригинал предварительного счета и перевод на русский;
оригинал инвойса и перевод на русский;
оригинал упаковочного листа и перевод на русский;
оригинал справки из банка об оплате 30%;
оригинал справки из банка об оплате 70%;
оригинал сертификат формы А и перевод на русский;
прайс-лист с мокрой печатью и перевод на русский;
экспортная декларация и перевод на русский;
фото товара и его спецификация;
оригинал справки об оплате пошлины, НДС, транспортных расходов, страховки;
коносамент;
оплата доставки груза и страховка;
оригинал российского сертификата, декларации соответствия или отказное письмо;
товарно-транспортная накладная (CMR).




Таможня берёт добро, не экономь на брокере
Если таможня сочтёт, что декларируемая вами стоимость товара занижена, она потребует от вас оплатить таможенную пошлину и НДС от цены по их каталогу. Вам необходимо иметь запас денежных средств на такой случай, иначе таможня не выпустит груз и начнёт взимать плату за хранение.

Был случай, когда таможня посчитала, что парктроники у нас слишком дешёвые (на самом деле нет, средние по рынку), и выставила нам требование доплатить НДС и пошлину по предполагаемой ими цене, мы оплатили, груз выпустили. Благодаря тому, что мы не экономили на услугах опытного брокера, примерно через полгода мы смогли вернуть переплаченные деньги без суда.

Вы можете произвести таможенную очистку груза без участия брокера, но лучше этого не делать, так как брокер за скромные 15 тысяч рублей. проверит все документы поставщика на предмет возможных проблем с таможней, проверит контракт, грамотно составит таможенную декларацию, подберёт код ТН ВЭД и в случае доначислений поможет вернуть деньги обратно.

При попытке вернуть деньги таможня въедливо проверяет все документы, пытается придраться к чему-либо, требует множества разъяснений и дополнительных документов. Если документы на ваш груз и данные поставщика проверены опытным брокером, шансы на возврат доначислений высоки.

Как оплатить
Китайцы предпочитают доллары, часто на счёт в банке Гонконга. Про юани даже не думайте, китайские фабриканты не любят свою валюту, поскольку она постоянно обесценивается (так власть аккумулирует средства на мегапроекты).

Обычно китайцы требуют предоплату в размере 30% от суммы контракта, иногда меньше. Оставшиеся деньги необходимо перечислить при завершении производства партии товара. Не пожалейте денег на своего представителя, чтобы он убедился, что ваша партия реально произведена и товар лежит на складе в нужном количестве.

У нас был случай, когда серьёзная фабрика сообщила: «Производство закончено, перечисляйте остаток», мы ответили: «Без проблем, когда наш представитель может приехать посмотреть товар?» В ответ тишина, через несколько дней такое же письмо: «Перечисляйте деньги, всё сделали», мы упорно повторяем вопрос: «Когда можно выслать представителя?» И лишь через месяц они сообщили, что на такой-то день готовы принять нашего представителя, и когда он приехал на фабрику, то снял на видео финальную упаковку.

Сколько бы китайцы нас динамили, если бы мы на веру перечислили им оставшиеся деньги, остаётся только догадываться. В интернете полно историй, когда приличные фабрики кормили заказчиков «завтраками» по полгода, а те теряли деньги на банковских кредитах и недополученной прибыли.

Почему китайцы предпочитают Гонконг?
В Китае бюрократически затруднён возврат НДС при экспорте, поэтому многим фабрикам проще проводить операции через Гонконг, где все налоги на внешнюю деятельность равняются 0%.

В интернете полно историй о том, как после перечисления средств на банковский счет в Гонконге, люди оставались без денег и товара, поскольку открыть компанию в Гонконге очень просто.

Увы, но отказаться от перечислений через Гонконг нереально, даже крупные фабрики часто работают через Гонконг. По формальным признакам определить однодневку проблематично, это ещё один довод в пользу того, что искать надо серьёзные фабрики, настоящих производителей, не обращаться к посредникам.

Какую доставку выбрать
Если необходима быстрая доставка, выбирайте самолёт, если сроки не жмут, выбирайте контейнерную перевозку, она самая дешёвая. Если вы не можете заполнить собственным товаром хотя бы двадцатифутовый контейнер, перевозчики готовы предложить доставку сборного груза, когда в одном контейнере будет товар разных компаний.

Старайтесь избегать этого варианта, так как если у таможни возникнут вопросы к грузу ваших соседей по контейнеру, она задержит весь контейнер для пересчёта и уточнения. По возможности наполняйте контейнер своим товаром даже от разных фабрик, это значительно снизит риски и увеличит скорость прохождения таможни.

Сертификация
К сожалению российских потребителей, сертификация в нашей стране фактически отсутствует, но присутствует юридически. Вы как импортёр должны тратить деньги на бумажку с надписью «сертификат».

Отправляете сертификационному органу описание товара и фото, иностранные сертификаты при их наличии и перечисляете в среднем 30 тысяч рублей. Через несколько дней получаете сертификат курьерской доставкой, отправлять товар не требуется. Сертификационные органы проводят сертификацию по фотографии, как народные целители.

На многие категории товаров таможня не требует сертификата, но требует декларации соответствия (дешевле сертификатов) или отказное письмо, в котором орган по сертификации сообщает, что сертификат или декларация соответствия не требуются.

Осторожно, НДС!
Для импорта лучше иметь отдельное ООО, так как в нашей стране действует серьёзный валютный и таможенный контроль. Проверяющие могут заблокировать основную деятельность компании в ходе проверки в любой момент.

Делать отдельное ООО нужно только в том случае, если вы используете ОСНО (основную систему налогоблажения, то есть платите НДС) на всех ваших ООО, потому как если компания-импортёр является плательщиком НДС, а основная нет, то налоговая посчитает это попыткой снизить налогооблагаемую базу, начислит недостающие по её мнению налоги, пени и штрафы. Начисленной суммы за несколько лет работы будет достаточно для вашего банкротства.

Иметь отдельное ООО для импорта работающее на УСН (упрощенная система налогообложения) не имеет экономического смысла: при импорте вы не только заплатите таможне НДС (его платят все импортеры без исключения, работающие на любой системе налогообложения), но ещё и налог УСН.



Расходы
Часто фабрики заявляют оптовые цены при продаже за наличный расчёт, чемоданы с наличными обычное дело для китайского бизнеса. Заявленная цена может подразумевать оплату перечислением, но на счёт в Гонконге, без оформления экспортных документов.

Как только вы попросите оформить сделку по всем правилам, к цене может прибавится 5–10%, так как фабрика должна заплатить налоги, иметь дорогую экспортную лицензию или обращаться к посреднику для оформления экспортной сделки.

При покупке валюты (доллары) вы должны закладывать на конвертацию до 2% в зависимости от банка и до 5% на курсовые скачки рубля. Наша валюта крайне нестабильна, государство с помощью плавающего курса рубля решает свои бюджетные проблемы (затыкает дырки). По сути, скачущий курс — это ещё один налог.

Стоимость доставки двадцатифутового контейнера (38 м³) из Китая, терминальная обработка, доставка от порта до вашего склада обойдутся в 194 тысячи руб.

Таможенная пошлина зависит от ТН ВЭД (категории) вашего товара и может варьироваться от 0% до 15%. Со стоимости товара и контейнерной доставки необходимо перечислить таможне НДС 20% и надеяться, что таможня не посчитает декларируемую вами цену заниженной. Вы должны иметь запас средств на этот счёт, иначе таможня не выпустит груз и вы будете платить за каждый день хранения 2000 рублей.

Сертификация (если требуется) обойдется вам в 28 тысяч рублей, декларация соответствия — 15 тысяч рублей, отказное письмо — 5000 рублей.

Для минимизации рисков вы должны отправить своего представителя на фабрику минимум два раза. В первый раз — удостовериться, что это серьёзный производитель, второй раз — убедиться, что ваш товар реально произведён и можно переводить фабрике оставшиеся 70%.

Каждый визит обойдется в $150–200. Закладывайте в себестоимость разочарование от фабрики, то есть когда после отчёта представителя или тестирования образцов становится понятно, что работать с этой фабрикой смысла нет. На одну хорошую фабрику будет от трёх до пяти выездов представителя. С учётом финальной проверки расходы на представителя составят до $1000 на одну поставку.

Приличную статью расходов составляет закупка образцов. До написания этой статьи я лишь примерно представлял себе объём этих издержек. Когда же подсчитал закупки образцов для тестирования с многочисленных фабрик за всё время, оказалось, что затраты составили почти 3% от общей суммы импортированных мной товаров.

Со временем эти расходы можно сократить вдвое, работая с проверенными фабриками, но свести на нет не получится, так как модельный ряд обновляется часто и даже товар от хороших фабрик надо тщательно тестировать, у всех бывают удачные и не очень модели. Тратить деньги на тщательное тестирование образцов выгоднее гарантийной поддержки конструктивно неудачных моделей.

Как правило, все приличные фабрики дают гарантию на свою продукцию. Как правило, они не требуют возвращать им брак, достаточно видеоподтверждения брака и физического уничтожения неисправного товара. Но вам не вышлют замену отдельным грузом, а положат в контейнер следующей поставки или сделают скидку, если вы продолжите сотрудничество. В любом случае, вы должны заложить минимум 5% на гарантийную поддержку, если сможете найти фабрику производящую качественный товар, от коллег мне известны случаи, когда бракованной была половина партии.

Если у вас есть собственные деньги для импорта из Китая, вы должны заложить в себестоимость затраты на капитал исходя из депозитной ставки, если вы собираетесь брать кредит (не советую), то должны исходить из ставки по кредиту. Имейте ввиду, срок изготовления товара 30-50 дней, морской доставки ещё 40 дней. Срок реализации всей партии рекомендую закладывать не менее полугода, реальнее год.

Рассматривая предложения китайских фабрик, можете смело прибавлять к их ценам 60-70% в зависимости от категории (есть таможенная пошлина или нет) на легальный импорт, чтобы получить свою закупочную цену.

Контрабанда
Вы имеете моральное право не платить пошлины и НДС, так как это давно делают иностранцы — eBay, AliExpress, Asos, JD, Pandao, Joom, Bringly и многие другие, но помните, иностранцы делают это на законных основаниях, а вас ждёт уголовное наказание в случае поимки.

С контрабандой всё предельно просто: вы переводите деньги своему представителю в Китае, например, через Western Union. Представитель едет на фабрику и оплачивает аванс для запуска производства.

Если вам не требуется внесение изменений в конструкцию или дизайн, если вас устраивает пёстрая упаковка, то небольшое количество товара, как правило, есть в наличии на любой фабрике, и представитель может сразу его выкупить. С фабрикой можно договориться, чтобы она произвела чуть больше своего товара, в своей упаковке, но без предоплаты.

Далее ваш представитель отправляет товар через любую компанию со словом «карго» в названии. Контрабандный товар попадает в Россию различными путями, например в контейнере с одеждой, и таможится по весу, то есть по минимальной «одёжной» ставке. Товар вы получаете, скажем, на вещевом рынке Люблино в Москве, или же он пересекает границу на автобусе с туристами-бабушками где-нибудь под Благовещенском.

Такой товар вы сможете продавать за наличный расчёт, а если вам требуется продажа по безналичному расчёту, допустим, Wildberries или Ozon, то вы можете открыть ООО с упрощенной системой налогообложения, налог — 6% от оборота.

Тогда вы сможете именоваться российским производителем. Изготовьте на соседней типографии упаковку и переупакуйте в него контрабандный товар. Сейчас это популярная практика — продавать контрабанду под видом российского производства.

Продолжение следует

Источник

Добавиться в друзья можно вот тут

Понравился пост? Расскажите о нём друзьям, нажав на кнопочку ниже:


Tags: Китай, бизнес, предпринимательство, производство, советы, торговля
Subscribe

Posts from This Journal “Китай” Tag

promo perfume007 december 15, 2020 23:59 17
Buy for 20 tokens
В продолжении по циклам солнечной активности. Спасибо taxfree за тематику данного поста. Как утверждается Владимиром Левченко - после экстремумов, т.е. максимумов и минимумов солнечной активности, на следующий год всегда наблюдается провал в темпах роста мировой экономики. Левченко утверждает,…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 9 comments