Финансовый парфюмер, там где запах денег... (perfume007) wrote,
Финансовый парфюмер, там где запах денег...
perfume007

Categories:

Как построить самый большой скалодром в России. 2 часть

Начало тут. Игорь Антышев занимался скалолазанием и мечтал превратить увлечение в заработок — открыть скалодром. Для этого он переехал из Йошкар-Олы в Санкт-Петербург, собрал в команду талантливых друзей-скалолазов и арендовал здание у МЧС с 17-метровыми потолками. За девять месяцев и почти 30 миллионов рублей они построили в ангаре «Северную стену» — 2150 м² плоскостей для лазания. Сейчас проект приносит предпринимателю до 888 тысяч рублей в месяц. Вложения в строительство скалодрома Игорь планирует вернуть в течение пяти лет.



Где взять 30 миллионов? На строительство скалодрома Игорь потратил около 28,3 миллиона рублей. Наш герой рассчитывал уложиться в 25 миллионов рублей, но на руках необходимой суммы не было.

Деньги искал по мере необходимости. Треть суммы составили собственные сбережения и деньги, вырученные за продажу квартиры и машины. Еще треть взял в долг у семьи, часть — у друзей и дальних знакомых.

Средств все время не хватало: Игорь сидел на гречке и воде, поставщиков уговаривал отгрузить товар в рассрочку, а команда работала на стройке за обещание «после запуска заплачу». Последний долг за работу на стройке Игорь вернул только в марте 2019 года.

Зато получилось сэкономить на зацепах: их отливали в собственной мастерской и отгружали на скалодром по себестоимости. По оценкам Игоря, рыночная стоимость строительства такого же скалодрома без собственного производства зацепов и поддержки друзей-скалолазов — 60—70 миллионов рублей.

Расходы на строительство скалодрома в 2017 году — 28 377 000 Р
Аренда 2000 м? в период стройки 5 927 000 Р
Металлические конструкции 5 500 000 Р
Собственные зацепы по себестоимости 5 000 000 Р
Общестроительные траты за девять месяцев 4 000 000 Р
Зацепы на заказ 1 400 000 Р
Фанера 1 300 000 Р
Маты 1 200 000 Р
Проект и дизайн скалодрома 600 000 Р
Проект по пожарной безопасности 600 000 Р
Электрика 550 000 Р
Освещение 450 000 Р
Заливка пола 400 000 Р
Канализация 400 000 Р
Забивные гайки 350 000 Р
Вентиляция 300 000 Р
Водоснабжение 200 000 Р
Отопление 200 000 Р


Запуск
Сезон начинается в сентябре. Игорь надеялся открыться в октябре, но в это время ребята еще ремонтировали помещение. Тогда он перенес старт на декабрь, а потом — на март.

Еще с начала ремонта Игорь завел страницы в Инстаграме, во Вконтакте и сверстал сайт в конструкторе Тильда. В соцсетях и в блоге на сайте рассказывал, как продвигается стройка, и публиковал фото и репортажи с нее.

Тогда же у скалодрома появилось название — «Северная стена». При выборе исходили из того, что скалодром самый большой на севере страны.

Вместо логотипа первые полгода была просто надпись «Северная стена», а под ней — белые ходоки из «Игры престолов» с надписью «Открытие близко».

За логотипом и айдентикой Игорь обратился в студию Артемия Лебедева: для бедных и маленьких проектов у них за 100 тысяч разрабатывают «экспресс-дизайн». Но в студии сочли скалодром крупным проектом и отказали. Тогда Игорь пришел к партнерам студии — те придумали лого и айдентику за 200 тысяч.


Для предпродажи Игорь распечатал абонементы с логотипом «Северной стены» и сердечком. Потом с этими абонементами в руках сфотографировал всю команду на фоне стройки и опубликовал посты в соцсетях с просьбой поддержать проект. Трогательные посты сработали: всю последующую неделю Игорь отвечал на вопросы, как купить абонемент, и принимал деньги

К концу стройки Игорь запустил предпродажу билетов с 25% скидкой. На предпродаже заработали 1,6 миллиона рублей. На эти деньги Игорь выплатил зарплаты, оплатил аренду и закупил шкафчики в раздевалки.

Открылись второго марта 2017 года. В честь запуска устроили трехдневный фестиваль на трудность и боулдер. В качестве приветственного напитка приготовили компот, пригласили трех знакомых фотографов и арендовали колонки — посетители лазали под джаз.


Эти турники в зону разминки ребята варили и устанавливали ночью перед открытием. Еще в последний момент вешали баннеры и собирали ресепшен. Домой ушли только к пяти утра

В марте скалодром посетили 4139 человек. Большая часть клиентов пришли по абонементам, купленным на предпродаже. Но операционные расходы в первый месяц все равно были выше, и скалодром сработал в минус 843 тысячи рублей.

В апреле клиентов и выручки собрали примерно столько же, зато минус по прибыли стал меньше — 617 тысяч. С июня по август выручка держалась на уровне 1,5 миллиона, а прибыль наконец-то вышла из минусов. В июне заработали 163 тысячи рублей, в июле — 123, в августе — 233.

4139 человек посетили скалодром в первый месяц работы

Несмотря на положительную динамику, с мая по сентябрь скалодром существовал в условиях жуткой нехватки денег. Первая причина — естественный летний спад. Клиенты разъехались по отпускам и живым скалам. Вторая — кредиторы по мелким займам устали ждать и массово требовали вернуть долги.

При этом прибыли не хватало даже на аренду. Чтобы остаться на плаву, Игорь задерживал зарплаты, просил отсрочки на бесконечный вопрос «когда вернешь деньги?» и устраивал распродажи зацепов и летних абонементов на скалодром.

Одновременно с этим скалодром умудрялись обустраивать: насыщали трассы зацепами, шили маты на трудность, обустраивали склады, моечную для зацепов и общую зону отдыха со столами и стульями. Новые входные двери удалось поставить только в январе 2019 года.

Команда
На скалодроме работают пять инструкторов, пять администраторов, а также семь приглашенных тренеров и постановщик трасс с двумя помощниками. В штат оформлено восемь сотрудников, а остальные работают по договору подряда.

Инструкторы следят за соблюдением техники безопасности, помогают посетителям разобраться со снаряжением и отвечают за порядок в помещении и исправность снаряжения. Когда нет клиентов, выполняют разные хозяйственные задачи: скручивают и меняют веревки, снимают и моют зацепы, убираются на складе.

У инструкторов стандартный восьмичасовой рабочий день и сдельная зарплата — 175 рублей в час.

Тренеры — сотрудники, которые на групповых и индивидуальных занятиях учат клиентов лазать. Они не привязаны к скалодрому и работают по расписанию: приходят только на свои занятия. Гонорар тренера зависит от числа клиентов: 300 рублей получают за одну групповую тренировку, 1000 — за индивидуальную.

За встречу гостей, выдачу снаряжения, ключей от шкафчиков в раздевалке, варку кофе, продажу спорттоваров и оплату входных билетов и абонементов отвечают администраторы. Их пятеро, и они работают посменно: утром за ресепшеном стоит одна девушка, вечером — две. Получают 175 рублей в час.


Администраторов на скалодроме прозвали ласково — «хозяюшки». Они знают всех гостей и встречают их по именам и с улыбкой. Клиенты их так полюбили, что в праздники заваливают подарками. После восьмого марта шоколад в течение нескольких дней помогал доедать весь мужской коллектив

У Игоря и двух его помощников нет определенных обязанностей. Они делают все по мере необходимости: сегодня договариваются о поставках снаряжения, а завтра чинят бачки в туалетах. Когда выдается свободная минута, Игорь любит готовить клиентам кофе.

У предпринимателя фиксированная зарплата — 17,4 тысячи рублей после вычета налогов. Он сам ведет бухгалтерию, но за документацию по налогам отвечает бухгалтер на аутсорсе.

Часть сотрудников Игорь привлек со скалодрома «Игелс», остальные — из скалолазного коммьюнити. Чтобы команда работала слаженно, Игорь написал конституцию скалодрома — в ней прописаны внутренние правила. Главным Игорь считает последний пункт: «Мы не работаем с мудаками».

Согласно конституции все сотрудники после работы или в выходные могут бесплатно заниматься на скалодроме. Но есть правило: если увидел, что клиент в опасности, — помоги. Главное — забота о гостях.

Для тренеров и инструкторов проводят семинары по «железу» и страховке. Это необходимо, чтобы все сотрудники давали единые ответы на вопросы посетителей.


У инструкторов есть форма — черные футболки с логотипом скалодрома. Форма помогает быстро отыскать инструктора среди посетителей

Все тренеры — спортсмены. Но они должны уметь не только учить, но и общаться с людьми. Поэтому при подборе Игорь смотрел не только на спортивные достижения и навыки, но и на коммуникабельность

Тонкости постановки трасс
Трассы на скалодроме — это не произвольное нагромождение зацепов, а тщательно рассчитанные, откатегорированные по сложности и проверенные на безопасность маршруты. За их разработку отвечают постановщики трасс, или рут-сеттеры.

Трассы постоянно обновляют. Чтобы легче ориентироваться в них, постановщики ведут таблицу. В ней трассы размечены по зонам, цветам, категориям сложности и дате накрутки. Таблица помогает равномерно распределять трассы по стене и отслеживать, что и когда следует обновить.

Так, трассы на трудности полностью обновляются каждые два месяца, на боулдеринге — каждую неделю. Трасса на скорость устанавливается только раз строго по правилам Международной федерации спортивного скалолазания и не может меняться. В правилах все прописано: высота, ширина и наклон стены, форма и расположение зацепов и страховки.

За разработку и накрутку одной трассы на трудность постановщик получает 800—1600 рублей, одной трассы на боулдеринг — 200—300 рублей. Дороже всего обходятся финальные трассы для соревнований из-за большой ответственности, кучи перестановок и работы в ночь. За одну финальную трассу рут-сеттер получает 2000 рублей.

Прежде чем открыть новый маршрут, его тестируют сами постановщики, тренеры и инструкторы. Смотрят, насколько трасса интересна, разнообразна по движениям и безопасна.

Чтобы посетителям было легко ориентироваться на скалодроме, составлять программы тренировок и следить за своим прогрессом, у трасс есть разметка — цветовая и по категориям сложности.

Для цветовой разметки постановщик выбирает зацепки одного и того же оттенка, но отличающегося от цвета зацепок соседних маршрутов.

Для деления маршрутов по сложности используют французскую систему категорирования. Все трассы оцениваются от 5 до 9 по числовой шкале сложности и от «а» до «с» — по буквенной. Чем сложнее маршрут, тем выше цифра и буква: 5а — самая легкая трасса, а 9с — самая сложная.

Визуально непросто отличить, какой категории трасса, поэтому их маркируют. Под самым нижним зацепом крепят бирку с указанием даты постановки маршрута, его названием, категорией сложности и автором.

Это костяк постановщиков трасс — Света Хвалева, Алексей Петько и Леша Оруджев. Кроме них есть еще приглашенные звезды. За время работы скалодрома они накрутили 1559 трасс на боулдере и 387 трасс на трудность. А это по 4,5 трассы в день

Зацепы нужно отмывать от магнезии, частичек кожи от пальцев и резины от скальников. Обычно этим занимаются по ночам в клиентских душевых, но ребята заморочились и собрали моечную. Сварили из нержавейки длинную ванну-стол — в ней можно мыть и маленькие зацепы, и рельефы 1,5 на 1,5 метра, над ней повесили вытяжку для мелкой водяной пыли, установили насос с давлением 150 баров и пистолет. Зацепы быстро обмывают струей под давлением — так они не выцветают, как при замачивании.
Клиенты
Самые активные клиенты скалодрома — молодые люди 25—30 лет. Еще приходят дети и подростки. Скалодром работает каждый день с восьми утра до 23:30 вечера, одновременно с комфортом могут заниматься 350 человек. В будни час пик с семи вечера и до закрытия — одновременно тренируются по 100—150 человек. В выходные пик посещаемости с десяти утра до 16:00 — одновременно занимаются 200—250 скалолазов.

На этот график посещаемости Игорь ориентировался при составлении цен на услуги: пустое время нужно было заполнить, часы пик — разгрузить.

С восьми до десяти утра — самое непопулярное время среди разовых клиентов, поэтому стоимость на посещения скалодрома в эти часы самая низкая — 250 рублей. При этом администраторы лояльны: открывают клуб на полчаса раньше, чтобы никто никогда не стоял перед дверью, дожидаясь открытия. Пришел в 7:50 — велком, иди занимайся. Закрываются тоже позже обозначенных 23:30 — оставляют клиентам право задерживать персонал.

По этому же принципу, чтобы с 16:00 до 23:30 вечера разгрузить скалодром, назначили цену в два раза больше утренней — 500 рублей. Днем же установили среднюю по рынку стоимость — 400 рублей в час.

Для льготников — школьников, студентов и членов федераций альпинизма — в обеденное и вечернее время вход стоит дешевле на 50 рублей — 350 и 450 рублей.

Скалодрому выгоднее работать с постоянными клиентами и продавать больше абонементов. Чтобы привлечь и мотивировать людей на постоянные занятия, Игорь сделал абонементы дешевыми, а разовые посещениями дорогими.

В прайс добавил абонементы двух типов: на фиксированное число посещений — 10 за 3900 рублей или 25 за 9200 рублей. И абонемент на срок — месяц, три и полгода.

Абонементы на посещения Игорь сделал несгораемыми. Это позволило привлечь аудиторию, которая ходит в другие залы. Они могут одновременно заниматься в старом любимом клубе и на «Северной стене», но при этом не переплачивать за разовые посещения.

Абонементы на месяц за 3600 рублей выгодны, если ходить в клуб больше восьми раз в месяц, трехмесячные за 8900 рублей — если чаще шести раз, полугодовые за 14,9 тысячи рублей — если чаще пяти раз. Такие условия привели на скалодром увлеченных скалолазов: они получили дешевые тренировки, а клуб — активных клиентов.

Для тех, кто хочет заниматься с тренером, групповые тренировки покупать выгоднее: 10 занятий стоят 6,9 тысячи рублей, 25—16,7 тысячи рублей. В детской и подростковой секции 10 тренировок стоят 6,4 тысячи рублей, 25—15,7 тысячи рублей.


Детскую секцию придумала, запустила и возглавила мастер спорта по скалолазанию Валя Головина. Она в команде с первого дня стройки — Игорь переманил Валю, когда она работала тренером в «Игелсе»

Сейчас проходимость взрослой секции — 700 человек в месяц, в подростковой — 70, в детской — 250. Сколько всего людей занимаются в секциях, не считают: кто-то ходит раз в месяц, кто-то пять дней в неделю. По приходам, а не числу участников секции удобно следить за эффективностью тренеров.

На тренировках и дети, и взрослые учатся трем направлениям скалолазания: лазают с веревкой на трудности, по коротким трассам над матами на боулдеринге и на скорость. Занятия устроены по одному принципу: разминка, легкое лазание, сложное лазание, легкое лазание, заминка.

Отличаются задачи тренеров. Во взрослой секции тренер должен не только обучать, но и способствовать прогрессу в спорте. Если ученик сомневается, лезть на трассу или нет, его мотивируют заниматься на грани возможного. Для этого в процессе лазания тренер исправляет ошибки в технике, раскладывает движения на трассе и дает тактические советы.

У детской секции есть свое название — «Царек горы». В нее принимают детей с 4 до 14 лет. Те, что старше, занимаются в подростковой секции. Детскую группу делят на подгруппы по уровню подготовки, а не по возрасту — это главный принцип проведения тренировок. Когда четырехлетние малыши занимаются со взрослыми ребятами, они быстрее взрослеют, а взрослые берут ответственность за малышей.

Новички только знакомятся со спортом: развивают силу, координацию, баланс, гибкость, скорость и преодолевают страх высоты. На занятиях в начальной группе учатся техническим приемам, страховке, работе с партнером, изучают снаряжение и узлы, лазают по категорированным трассам.

В про-группу переходят после сдачи нормативов по общей физической подготовке. Ученики этой группы занимаются по углубленной программе, участвуют в соревнованиях и выезжают тренироваться на скалы. Еще им разрешают самостоятельно страховать друг друга и лазать трассы, обозначенные тренером.

Чтобы успеть усмотреть за всеми, один тренер может проводить одновременно занятие не больше чем для 4—6 детей.


Сборные команды по скалолазанию, ученики спортивных школ и члены альпклубов занимаются по договору. Для них заранее составляют расписание. Как правило, выбирают менее загруженные дни — с понедельника по среду. На фото — тренировка молодежной сборной Красноярского края

Как-то на скалодром пришел целый поисково-спасательный отряд МЧС. Команда смотрела, как спасатели умеют обращаться со снаряжением, веревками и эвакуируют пострадавшего. Вердикт: мужики надежные и очень близки по духу альпинистам и скалолазам

При покупке вводных занятий и индивидуальных с тренером необходимое снаряжение выдают бесплатно. Для посетителей групповых занятий все снаряжение, кроме скальников и магнезии. Для тех, кто просто покупает абонемент на вход, это стоит денег. Аренда комплекта всего необходимого обойдется в 350 рублей.

Разовые посещения приносят 30% выручки. На абонементы на занятия с тренером приходится 20%, без тренера — 15%. По 10% выручки приносит детская секция и бар — продажа кофе и снеков. Выручка с клиентов по договору — спортшкол, альпклубов и тренировок сборных — 5%. Столько же — от проката снаряжения и продажи спорттоваров на ресепшене.

Безопасность
Однажды посетительница сорвалась при вщелкивании оттяжки с веревкой в руке. Веревка обернулась вокруг пальцев. Девушка не упала на пол, но у нее оторвалась кость основной фаланги большого пальца и оказался перелом среднего пальца. Скалолазка и скалодром не нарушили правил безопасности, поэтому эта травма — нелепая случайность.

Со скалодрома посетительницу увезли на скорой помощи, вставили спицу и загипсовали руку. Все закончилось благополучно: через полтора месяца девушка возобновила занятия — с одной свободной рукой, пока другая находилась в гипсе.

Часть зала с высоким скалодромом, где сорвалась клиентка, — самая опасная. За ней всегда закреплен инструктор: он наблюдает за соблюдением техники безопасности, а в случае нарушений — дополнительно страхует клиентов.

Иногда приходится иметь дело со сложной публикой. Чаще всего это не новички, а умудренные опытом: они пренебрегают правильной техникой страховки. Новичку делают замечание при неправильной страховке — он тут же исправляется. Если заслуженному мастеру — игнорирует, обижается или реагирует агрессивно.

У инструкторов не всегда получается найти к ним подход. С особо упертыми и агрессивными клиентами Игорь разговаривает сам. Подходит и прямо говорит: «Если не начнете соблюдать правила, то мы выгоним со скалодрома и больше не пустим». Как правило, это работает.

Боулдеринг тоже травмоопасная зона: трассы короткие, но сложные и требуют подготовки. Раз в пару месяцев клиенты подворачивают лодыжки и получают растяжения после неудачных падений на боулдере.

На случай мелких травм на скалодроме хранят аптечку. При ссадинах обеззараживают и выдают пластырь, при ушибах и растяжениях — прикладывают охлаждающий пакет, чтобы не было отека. Если травма серьезная, вызывают скорую.

Новичков пускают на стену только с инструктором. Такое вводное занятие в группе стоит 800 рублей, индивидуальное — 1700 рублей. На занятии клиентам рассказывают, как все устроено на скалодроме и какие есть правила безопасности.


Такое соглашение подписывает каждый посетитель. Он соглашается, что «сам несет ответственность за свое здоровье и жизнь, понимая, что занятия скалолазанием потенциально опасны». Если посетитель сорвется со стены из-за нарушения техники безопасности, то вся ответственность будет на нем. Вместо посетителей младше 18 лет соглашение подписывают родители. Те, кто младше 16 лет, могут находиться на скалодроме только в сопровождении совершеннолетнего

Кроме соглашения используют рекомендации по организации страховки от производителя скалолазного снаряжения. В нем все правила показаны в картинках и схемах, поэтому даже новичкам легко разобраться. Буклеты распечатали и хранят на скалодроме в нескольких экземплярах

Результаты и планы
Сейчас средняя проходимость скалодрома в месяц — 5000 человек. Примерно пять из десяти человек, попав на скалодром один раз, остаются.

Для привлечения новых клиентов закупают контекстную рекламу в Гугле и Яндексе. В скалолазании развито коммьюнити, поэтому хорошо работает и сарафанное радио.

На имидж скалодрома работают соревнования. В прошлом году Игорь с командой провели «Кубок Северной стены». К трехдневным соревнованиям готовились четыре месяца: искали спонсоров, разрабатывали трассы, печатали футболки и делали медали, продумывали положение соревнований.


Финальные трассы показывать нельзя, поэтому их крутили и тестировали ночами за неделю до стартов и завешивали цветными полотнами. Вся команда не спала, а один из постановщиков трасс улетел с лестницы, прикручивая последние зацепки в метре от земли, и повредил руку

Спрос на скалолазание сильно зависит от сезона и погоды: с октября по апрель — высокий сезон, а с мая по сентябрь люди в отпусках или тренируются на живых скалах. Самый лучший месяц — март. В этом году на него пришлась максимальная посещаемость — 6,8 тысячи человек. Выручили почти 3,5 миллиона рублей, прибыль — 888 тысяч рублей.

Средняя ежемесячная прибыль в 2019 году — 700 тысяч рублей. Она уходит на доработку скалодрома.

Вложения в строительство скалодрома Игорь планирует окупить в течение пяти лет, если считать со дня открытия. Предприниматель планирует продать свою долю в скалодроме «Игелс» и вырученными деньгами закрыть долги.

Что касается производства зацепов, еще в 2018 Игорь с партнером рассорились из-за денег. Производство Игорь с женой взяли на себя и ведут его до сих пор. Пока бизнес не приносит прибыли, но благодаря ему при строительстве собственного скалодрома удалось сэкономить пять миллионов на зацепах.

Цель на 2019 год — вывести производство зацепов и рельефов в плюс.

Средние операционные расходы в месяц, 2019 год — 2 510 700 Р
Зарплата и налоги (УСН «Доходы» — 6%) 1 000 000 Р
Аренда 2000 м? 592 700 Р
Докупка зацепок 200 000 Р
На развитие скалодрома 200 000 Р
Спорттовары на продажу 167 000 Р
Продукты для бара 163 000 Р
Маркетинг 60 000 Р
Канцелярия и бытовая химия 42 000 Р
Банковские расходы 40 000 Р
Телефон и интернет 26 000 Р
Транспортные компании 20 000 Р
Средняя прибыль в месяц — 700 000 Р


Источник

Как вам история Игоря? Решились бы на такое масштабное строительство?


Добавиться в друзья можно вот тут

Понравился пост? Расскажите о нём друзьям, нажав на кнопочку ниже:


Tags: Россия, бизнес, кейс, предпринимательство, развлечения, стройка
Subscribe

Recent Posts from This Journal

promo perfume007 декабрь 15, 2020 23:59 17
Buy for 20 tokens
В продолжении по циклам солнечной активности. Спасибо taxfree за тематику данного поста. Как утверждается Владимиром Левченко - после экстремумов, т.е. максимумов и минимумов солнечной активности, на следующий год всегда наблюдается провал в темпах роста мировой экономики. Левченко утверждает,…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 7 comments