Финансовый парфюмер, там где запах денег... (perfume007) wrote,
Финансовый парфюмер, там где запах денег...
perfume007

Category:

Рок-бар в Белгороде. От открытия до закрытия 4 года

Александра Левина вместе с мужем открыла и закрыла рок-бар в Белгороде. Оказалось, что, если не делать ставку на общепит, на одних концертах денег не заработаешь. Через четыре года они закрылись. Вот их история.


Из студентов — в предприниматели. В 2009 году на последнем курсе университета мы с подругой захотели открыть свое небольшое арт-пространство, чтобы проводить там камерные концерты, тематические игры и мастер-классы по хендмейду. Денег у нас не было, а кредитов никто бы не дал. Мы были новичками в бизнесе и не представляли, где и как надо искать помещение, на какие деньги делать ремонт и покупать мебель, как все это оформлять официально. В итоге решили разбираться с проблемами по мере их появления.

Я открыла ИП и нашла помещение неподалеку от своего университета. Это была пристройка к жилому дому — первый этаж с подвалом. Хозяин был готов предоставить подвал бесплатно, если мы найдем ему арендаторов на первый этаж. Сам подвал как источник дохода его не интересовал.

Я обзвонила знакомых и вышла на редакцию газеты, которой это помещение подошло. Мы же в результате стали обладателями подвала площадью 73 м² рядом с крупным вузом, причем бесплатно. Правда, с помещением оказалось не все так гладко, но это выяснилось позже.

Жилой дом, в котором располагался наш арт-подвал

Ремонт обошелся примерно в 20 тысяч. Деньги понадобились только на линолеум, краску для стен и тумбу администратора, где стояли чай, кофе и печенье для гостей. На ремонт ушло около месяца.

Остальное делали сами и с друзьями. Знакомые художники разрисовали стены. Мы ездили в районы с многоэтажками-новостройками и искали возле подъездов выброшенные двери, которые жильцы заменили на новые. Друзья сколотили из них мебель и сцену.

Уже когда шел ремонт, моя подруга поняла, что не может вкладывать в эту идею столько же сил и средств, сколько я. Договориться мы не смогли. Она вышла из проекта, а у меня появился арт-подвал «Лоскуты».

Затраты на запуск арт-подвала в 2009 году — 20 000 Р
Краска для стен, линолеум и тумба администратора 20 000 Р
Аренда подвала 0 Р
Разрисовка стен 0 Р
Стол из старых дверей 0 Р
Сцена и стулья 0 Р


На чем зарабатывали «Лоскуты»
Организовывать мероприятия мне помогал муж. Мы проводили их шесть дней в неделю, а иногда даже семь. В понедельник, например, устраивали кинопоказ. Во вторник выступал путешественник с рассказом о поездке по Индии. В среду проходил какой-нибудь мастер-класс, а в четверг играли в мафию. Неделя завершалась концертом.

Деньги зарабатывали только на входных билетах на эти мероприятия

Основной доход приносили концерты небольших групп. С музыкантами договаривались либо на фиксированный гонорар, либо на процент — обычно 70 на 30. Большая часть шла музыканту, остальное — нам. Например, когда приезжала харьковская группа «Морж», билеты стоили по 300 рублей. На концерт пришло 30 человек. В итоге он принес 9000 рублей, из них мы с мужем получили 2700 рублей. Но оказывались у нас и известные группы, например «СанСэй», «Спиритуал Сизонс», «Канцлер Ги» и «Пур-Пур».

Гостей мы бесплатно угощали чаем и печеньками. Алкоголь в «Лоскутах» был категорически запрещен.

30% наш обычный процент от прибыли на концертах

В то время соцсети только становились популярными. Мы создали группу во Вконтакте и через нее приглашали людей на мероприятия. Еще печатали афиши дома на принтере и расклеивали их по району. Так я, кстати, получила первые навыки в дизайне и работе с фотошопом. Естественно, не всегда удавалось собрать полный зал посетителей. Обидно было, когда музыканты приезжали, например, из-за Урала или из Белоруссии, а на концерт приходило пять человек.

Если концерты все же собирали публику, то хендмейд совсем не пользовался популярностью. Желающих платить 350—500 рублей за участие в мастер-классе почти не было — приходило в среднем пять человек. Мы сделали небольшую лавку с товарами ручной работы, но они тоже не имели спроса.

Ежемесячно мы зарабатывали от 7 до 20 тысяч рублей. Прибыль зависела от большого количества факторов: есть ли в этот день в городе другие концерты, какая погода на улице. Но у мужа была основная работа, а для меня, студентки, это были неплохие деньги.

Канализация и полиция
Вход в наше помещение был через подвал жилого дома. И этот подвал постоянно затапливало из-за вечных проблем с канализацией. Все это время мы жили в аварийной ситуации: каждый раз заходишь в помещение и думаешь — затопило или нет?

Однажды канализацию прорвало прямо перед концертом вокалиста групп «Пятница» и «СанСэй». Коридор, ведущий от входа к основному помещению, оказался по щиколотку в воде. Пришлось экстренно стелить деревянные палеты, чтобы к нам можно было хоть как-то пробраться.

Это отпугивало клиентов: люди могли один раз прийти на концерт, посмотреть на наш потоп и больше не вернуться. Нам даже пришлось купить насос, чтобы откачивать воду.

На второй год начались проблемы с жильцами дома. К нам зачастила полиция. Сначала заинтересовались, почему в подвал постоянно ходят какие-то люди. Патрульные увидели, что ничего криминального здесь нет, но стали наведываться часто: просто попить чая, погреться — как раз была зима.

Среди жильцов дома пошли слухи: мол, у нас что-то нехорошее происходит, раз каждый день полиция.
А мы с ними просто подружились.

Тогда мы решили сделать кинопоказ для жильцов дома, чтобы они сами побывали у нас и удостоверились, что у нас все в порядке. Развесили объявления на подъездах, но никто не пришел.

В 2011 году решили из этого помещения съезжать — надоели проблемы с канализацией и жильцами. Кроме того, гости регулярно говорили: «Какие могут быть концерты без алкоголя?» В этом помещении мы не могли открыть бар — требовался отдельный вход. Чтобы его сделать, нужны были разрешения от всех жильцов дома, которые мы не смогли бы собрать.

Зато за два года мы накопили колоссальный опыт организации концертов рок-музыкантов и бардов. Пришло время открывать настоящий рок-бар.

Помещение для «Роксбери»
К помещению для бара мы предъявляли несколько требований. Чтобы там можно было продавать пиво и крепкий алкоголь, оно должно располагаться не ближе 70 метров к образовательным учреждениям и рынкам. Еще мы искали отдельно стоящее здание, а не первый этаж в жилом доме. Иначе жильцы жаловались бы на громкую музыку — мы все-таки планировали устраивать рок-концерты.

Как оказалось, найти подходящее помещение не так просто. На поиски ушло около трех месяцев — мониторили объявления на «Авито» и в газете «Моя реклама», обращали внимание на объявления об аренде на домах. Дважды казалось, что мы нашли то, что нужно, но в обоих случаях требовался серьезный ремонт, а мы бы не потянули его по деньгам.

В конце концов мы с мужем обратились к риелторам, и они подобрали подходящий вариант в спальном микрорайоне «Гриневка». Это было помещение бывшего кафе площадью в 230 м² с небольшим подвалом, 130 м² из которых занимал основной зал. Вторую большую комнату решили использовать под гримерку и, возможно, возобновить здесь мастер-классы или сдавать в аренду под проведение банкетов. Еще в помещении было два туалета, кухня в подвале и небольшой кабинет. На оплату услуг агентства за подбор помещения и сопровождение сделки ушло 40 тысяч рублей.

Владелец дал нам арендные каникулы на два месяца, так как помещение требовало ремонта — надо было отделывать стены и пол. Благо, стяжку сделал владелец. Но во время каникул приходилось платить коммуналку — 10—15 тысяч рублей в месяц. После к этим суммам добавлялась основная за аренду — 90 тысяч в месяц.

Параллельно с поисками помещения я подготовила бизнес-план, собрала документы, нарисовала примерную схему в экселе и обратилась в банк. Там нам дали в кредит 700 тысяч рублей на три года. Сейчас я понимаю, что это было чудом, так как кредитная история у меня отсутствовала. Еще около 300 тысяч мы с мужем вложили из собственных сбережений.

Ремонт и оборудование
Летом 2012 я с мужем приступила к ремонту. Как и в случае с «Лоскутами», мы делали все своими силами, правда, в этот раз было больше помощников. За два года в группу «Лоскутов» во Вконтакте вступили почти три тысячи человек. Я бросила клич, и многие откликнулись: бесплатно помогали монтировать потолки и акустическую вату для звукоизоляции, класть плитку на пол и красить стены.

Один предприниматель помог с аппаратурой, выделив 70 тысяч рублей на колонки, сабвуферы, пульты, шнуры и прочее. Этот бизнесмен в свободное от работы время увлекался музыкой — ему тоже хотелось, чтобы в городе появился рок-клуб, где он мог бы выступать со своей группой. Деньги на оборудование он дал не просто так, а в рассрочку, но без конкретных дедлайнов. Я возвращала ему понемногу в течение нескольких месяцев.


Та самая аппаратура, с которой помог местный предприниматель. Ему нужно было место для концертов своей группы

Мой друг учился в соседнем городе — Старом Осколе. По ночам он помогал нам делать ремонт, утром добирался до учебы, а после занятий ехал обратно в Белгород, чтобы снова помогать нам — просто из энтузиазма. Другой знакомый тоже пришел с товарищем помогать с ремонтом, а потом остался в рок-баре работать барменом.

В один момент пришлось разбираться с целой кучей проблем. Оформлять договор аренды. Покупать гипсокартон, плитку, сантехнику, ламинат и мебель. Разбираться с электрикой, пожарной сигнализацией и охраной. Заказывать вывеску. Заключать договоры с коммунальщиками. Сейчас я в шоке от того, что тогда без опыта смогла во всем разобраться и справиться.

Около 300 тысяч ушло на мебель — столы, стулья и барную стойку. Стулья для бара купили в Икее. Столы заказали у местных мастеров, а лавки сколотил знакомый. Со столами, правда, прогадали — конструкция оказалась ненадежной. Если их надо было перенести, они могли просто развалиться.

Остальные 660 тысяч потратили на ремонт и вывеску. В этот момент мы не подумали, что потом понадобятся деньги на раскрутку бара, поэтому весь миллион ушел на подготовку помещения.

За время арендных каникул мы успели подготовить основной зал, санузлы, бар и частично — кухню. Гримерка так и осталась с голыми стенами и полом. Деньги к тому времени кончились. «Заработаем — доделаем», — решили мы. Спойлер — не доделали.


Так выглядел основной зал во время ремонта

А так — после

12 декабря 2012 года мы открылись концертом популярной местной группы «Восемь весен». Тогда собрался полный зал. За час до начала я думала, что поседею: многое было не готово — ребята подключали охладители для пива, а я с мамой отмывала полы от строительной пыли. Но все получилось.

Несмотря на то что мы везде сделали глухие окна, закрыв их поролоном и баннерами, а ближайшие многоэтажки были далеко — через парковку и дорогу, после первых концертов жильцы этих домов все равно пожаловались на громкую музыку. Пришлось почти сразу после запуска доделать небольшой тамбур, где мы разместили гардероб.

Я выступаю на открытии «Роксбери»

Все столики на открытии были заняты. Пол, сколько бы мы его ни терли, от строительной пыли не очистили

Затраты на запуск рок-бара в 2012 году — 1 000 000 Р
Ремонт и вывеска 660 000 Р
Мебель 300 000 Р
Услуги риелторов и оформление договора аренды 40 000 Р


Экономика концертов
Кроме аренды и комуслуг основной статьей расходов были гонорары для выступающих. Известные рокеры вроде Мары, «Торбы-на-Круче» или «Энимал Джаз» не работают за проценты, их гонорар — фиксированный. В 2014 году оплата за концерт колебалась в районе 70—100 тысяч рублей. Плюс у музыкантов такого уровня есть райдер — требования по гостинице, аппаратуре, количеству афиш в городе и так далее. Но известных рокеров привозить страшно: вдруг придет мало людей, и концерт не окупится.

30 000 Р мы тратим на аренду аппаратуры на каждом концерте

Афиши и таргетированная реклама для одного концерта обходились в 15—20 тысяч, аренда аппаратуры — в 30 тысяч. В итоге расходы на организацию могли достигать 150 тысяч. Цена билета на такой концерт — около 1000. Даже если на мероприятие приходило 150 человек, мы работали в ноль. Иногда управлялись своей аппаратурой — наш звукач творил чудеса.

Расходы на типичный концерт популярной рок-группы — 120 000—155 000 Р
Гонорар 70 000—100 000 Р
Аренда аппаратуры 30 000 Р
Афиши 15 000 Р—20 000 Р
Проживание и питание 5000 Р


С теми, кто менее известен, работать проще, так как можно договориться за долю от выручки — обычно 70%, поскольку они несут расходы на дорогу. По такой схеме у нас выступали, скажем, Гуша Катушкин с Марией Чайковской, группа «Немного Нервно» и «Пур-Пур».

Дополнительной аппаратуры они не требовали — хватало той, что была у нас. Но надо было их накормить и разместить, если музыканты приезжие, — а это около 5000 рублей. Билет стоил примерно 350 рублей, на концерт в среднем приходило около 50 человек. Выручка составляла 17,5 тысячи. Из них 12 250 шли музыкантам, 5250 — нам. Иногда уходили и в минус.

В неделю мы организовывали не меньше трех концертов. По итогам месяца они часто выходили просто в ноль.
Иногда мы сдавали зал в субаренду, например, его снимали для проведения вечеров сальсы или бирпонга. Организаторы платили нам 30% от своей прибыли. Но зарабатывать на этом удавалось немного: если потанцевать приходило 50 человек и каждый платил по 200 рублей, организаторы получали 10 тысяч. Нам отдавали 3, но из них я 2 тысячи платила охране и звукорежиссеру.

Плюс мы получали прибыль от бара. Выручка могла достигать 300—400 тысяч рублей в месяц. Из них стоимость еды и напитков составляла 100—150 тысяч, аренды и комуслуг — 100 тысяч. Услуги охранников и вывоз мусора обходились еще в 35 тысяч, плюсуем к этому зарплаты и внезапные расходы вроде мелкого ремонта мебели и звукового оборудования. Нам от выручки оставалось всего 30 тысяч.

Бизнес был нестабильным: в один месяц прибыль «Роксбери» составляла 60 тысяч, а в другой мы срабатывали в ноль. Летом вообще уходили в минус — люди из города разъезжаются и по концертам не ходят. Кроме того, фанаты рока выбирают фестивали и опен-эйры, например «Нашествие» или «Дикую Мяту». Музыканты тоже летом либо выступают на фестивалях, либо гастролируют по курортным городам. Концертов почти не было.

Аншлаг на концерте американского регги-музыканта Роки Леона

Концерт «Спиритуал Сизонс»: столики заняты, но на танцполе все свободно

Конфликт рока и бара
У нас был большой опыт организации концертов, но в общепите мы оказались дилетантами. Повезло, что пиво поставщики отдавали под реализацию: привозят бесплатно, а деньги просят потом, когда товар мы уже продали. С крепким алкоголем было так: свою лицензию мы не получали, а сотрудничали с оптовиками. Есть такая практика, когда крупная компания с лицензией по документам открывает у тебя свою точку по продаже алкоголя, а вы как бы ее сотрудник-продавец. Причем тоже под реализацию, поэтому инвестиции не нужны. Кофе и простую кофемашину также давали поставщики.

На органический поток людей из не самого благополучного района «Гриневка» мы не ориентировались и даже побаивались его. Все-таки рок-культура специфична и с местной гоп-культурой стыкуется плохо. Тем более что рядом с рок-баром была целая полоса ларьков с шаурмой, хот-догами и прочим общепитом. Местные не нужны были нам как клиенты, а мы им — как кафе.

Так выглядел фасад нашего клуба

Так выглядел наш бар

Вход на наши мероприятия был всегда платный, чтобы окупить аренду, аппаратуру, гонорар музыкантов, звукорежиссера и охраны. Когда ожидалось много публики, мы нанимали дополнительно одного-двух человек, чтобы следили за безопасностью.

Еще немаловажный момент — часто гости уже приходили под градусом. Несмотря на то что пиво стоило у нас недорого — 100—150 рублей за бокал, многие предпочитали выпить где-нибудь до концерта, а у нас уже догнаться или просто потусить, не подходя к бару.

Через стенку от «Роксбери» работал продуктовый магазин, и меня всегда удивляло, почему они на нас не жалуются — у нас же постоянно музыка, толпы людей. Потом выяснилось, что наши гости им на алкоголе делали хорошую выручку в дни концертов.

Просто так попить пива гости в «Роксбери» не ездили. Вдруг музыка не понравится — получается, что деньги отдали зря. В дни, когда мероприятий не было, к нам тоже не приезжали, ведь как заведение общепита мы себя не позиционировали, да и находились не в самом центральном месте. Приходилось кроме концертов придумывать другие активности: вечера каверов, караоке, кинопоказы.

Бар работал с 12 дня до последнего клиента, но до 18 часов бармену там делать было нечего.
Мы же не могли завести полноценную кухню — прежде всего потому, что держать повара только на несколько вечеров в неделю было невыгодно. Хотя мы и пытались решить эту проблему.

Например, одно время у нас за 10 тысяч рублей снимали часть подвала ребята, которые открыли доставку пиццы. Мы включили эту пиццу в меню, плюс они готовили другие закуски вроде картошки фри и бургеров. Но их бизнес не пошел, и через несколько месяцев субарендаторы съехали.

Еще нашли в Курске эксклюзивных поставщиков медовухи Mjolnir. Многие приходили специально, чтобы выпить ее: найти такую в другом месте было тяжело.

Сотрудники
Кроме меня и моего мужа в баре трудились три бармена, которые работали смену через две. Мы платили им 500 рублей за выход плюс процент. Иногда доходило до 1500 рублей. Официантов в «Роксбери» не было. Если планировался концерт какой-нибудь известной группы и мы ожидали наплыв посетителей, то на смену могло выйти сразу два или три бармена. Еще в такие дни привлекали знакомых как охрану — платили по 1000 рублей. На входе, как правило, стоял организатор концерта для обилечивания и следил за тем, чтобы гости не проносили в зал свой алкоголь. Звукорежиссер следил за сценой и звуком.

Нам повезло, что сотрудники в «Роксбери» не воровали, — с этой проблемой сталкиваются многие заведения общепита. Все потому, что у нас работали только мои друзья.

Правда, без оплошностей не обходилось. Например, однажды бармен вышел покурить, а когда вернулся, забыл закрыть заднюю дверь. Сзади была охраняемая парковка, где собирались водители маршруток. Воры воспользовались оплошностью и вынесли алкоголь на 80 тысяч рублей — камер на тот момент там еще не было. Причем непонятно было, как нам списывать украденное. Поставщики привозили товар под реализацию, и мы должны были оплатить розничную стоимость алкоголя, а она в баре значительно больше закупочной. Как-то тогда выкрутились. Почти все, кто работал в «Роксбери», — мои друзья.

Как все закончилось
В 2014 году мы взяли еще один кредит на 300 тысяч, хотя все еще продолжали выплачивать старый. На эти деньги сделали свою небольшую кухню, купили вытяжку, гриль, плиту, посуду, наняли повара. Ввели в меню роллы, бутерброды. Но это уже не спасло бизнес. Днем по-прежнему было пусто, а вечером хоть и заказывали еду, но немного. Предугадать, сколько порций сегодня продадим, было невозможно. Продукты пропадали.

В этом же году я забеременела, но продолжала вести дела.

Однажды в четыре утра позвонил бармен и сказал, что в баре человека ударили ножом. Пришлось срочно ехать в клуб. На месте уже была полиция, но выяснилось, что преступления не произошло. Просто какого-то парня обидела девушка, и он решил всем отомстить, позвонив в полицию с таким сообщением. Звонившего потом искали, но так и не нашли, а я решила, что с меня хватит.

В 2015 году я начала понимать, что бар приносит больше беспокойства, чем денег — средняя прибыль оставалась на уровне 30 тысяч в месяц. Было тяжело признать, что детище, в которое вложено столько сил, энергии и надежд, нежизнеспособно.

Беспокойства добавляла настороженность полиции к нам. В основном концерты у нас были спокойные — их посещали даже семьи с детьми. Мы не видели причин, чтобы не пустить на концерт «Мельницы» подростка. При этом на входе проверяли паспорта: взрослым гостям надевали синие браслеты, а несовершеннолетним — ярко-желтые, поэтому даже в ажиотаже бармену было видно, кому алкоголь продавать нельзя. Мы очень тщательно следили за этим, над баром поставили камеры. Тем не менее полицейские из отдела по делам несовершеннолетних дважды приглашали меня для бесед. Еще пару раз просили помочь найти потерявшегося подростка, если он к нам придет.

Сейчас у нас с мужем другой бизнес — СММ-агентство LionSMM. Благодаря «Лоскутам» и «Роксбери» мы научились круто работать с Вконтакте, плюс потом получили в этой сфере специальное образование. Если бы не предыдущие проекты, то не было бы и бизнеса, которым мы сейчас занимаемся, и довольно успешно.

Регги-группа «Аддис Абеба» в «Роксбери»

Выводы Александры
Аренда съедает почти все доходы. У нас была задача — найти отдельно стоящее помещение в центре, но оно оказалось слишком большим и стоило дорого. Если бы я запускала бар сейчас, то в помещении поменьше, где каждый квадратный метр окупает себя. Пускай мы бы не смогли пригласить «Distemper», но держать большой зал ради редких крупных концертов нерентабельно. Аренда — санитар бизнеса.

Мероприятия с платным входом лучше проводить не семь дней в неделю, а только в выходные. Все остальное время гости могут прийти выпить и поесть в уютном месте без концертов, платного входа и риска попасть на «не своего» исполнителя. Возможно, стоит привлечь партнера, который разбирается в общепите и знает, как составить меню, распределить затраты на персонал и продукты. Кухня — это целый мир. Чтобы к тебе приходили поесть, должно быть разнообразно, вкусно и необычно.

От раскрученных музыкантов больше проблем, чем доходов. Чем известнее группа, тем выше фиксированный гонорар, который надо заплатить. С начинающими рокерами можно договориться за процент от выручки и не терпеть убытки, если придет мало людей. Кроме того, звездам нужна дорогая аппаратура, аренда которой тоже стоит денег. Если хочется организовывать большие концерты, лучше арендовать площадку на вечер, а не платить аренду 24/7.

Надо закладывать в бизнес-план бюджет на продвижение. Мы потратили все деньги на ремонт и оборудование «Роксбери» и совсем не подумали о маркетинге. Я бы обязательно запускала платную рекламу во Вконтакте. Тем более сейчас в социальной сети можно продвигаться на аудиторию, у которой в аудиозаписях есть какой-то конкретный музыкант или музыка в похожем стиле.

Мнение эксперта
Музыка не может быть единственным критерием успеха
Азамат Каримов генеральный директор, совладелец баров «Рок-н-ролл» и «Мартинез»

Атмосфера любого заведения состоит из множества деталей — музыка может быть одним из основных, но не единственным критерием успеха. Внимание же героев было сосредоточено лишь на одной статье дохода — продаже билетов.

Мы, например, в 2010 году открыли бар «Рок-н-ролл» в центре Москвы с высокой стоимостью аренды. Лишь к концу восьмого года работы стало получаться вкусно кормить людей. Это стало возможно благодаря фундаменту — прекрасно организованному бару. А группы у нас выступают не чаще двух раз в неделю.

Бармены-друзья — это неплохо, а честные бармены-друзья — просто прекрасно. Но отсутствие опыта в сфере общепита среди работников и собственников зачастую приводит к неудачам.

Типичная проблема многих начинающих предпринимателей в том, что они не задают себе вопросы: «Что мы будем продавать?» или «Какие проблемы людей мы будем решать?» Если бы с этого начали, то можно было сразу выяснить, что люди не ходят на концерты ежедневно. У большинства нет насущной проблемы услышать живьем ту или иную группу.

Источник

Что думаете об опыте автора? Как считаете, в чем была главная ошибка? Напишите в комментариях...

Добавиться в друзья можно вот тут

Понравился пост? Расскажите о нём друзьям, нажав на кнопочку ниже:


Tags: Россия, банкротство, бизнес, кейс, предпринимательство, убытки
Subscribe

Recent Posts from This Journal

promo perfume007 апрель 12, 2014 20:59 3
Buy for 20 tokens
Сразу скажу информация спорная, требует проверки, будет несомненно дополнятся и изменятся. Поэтому повешу пост сверху и жду конструктивных вопросов, критики, замечаний и ссылок. Данная информация интересует более всего как эффект социономики и поведения толпы. Де-факто эффект вулканической зимы…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 32 comments